夏季的来临，无疑使水企业进入了销售旺季，也意味着水市场上已经弥漫起不见硝烟的战争。虽然今年桶装水行业竞争少了以往的价格战、口水战，但是有业内人士以“看似平静，实则暗流涌动”来形容当前的竞争，许多水厂都在修炼内功，暗暗较劲。
打造品牌技术为先
“水的质量是树立品牌的根本，”鼎湖山泉有限公司董事长吴木生对记者说，作为国家饮用纯净水标准、广东省天然（净）水地方标准的起草成员之一，吴木生对技术的改进情有独钟。
从1998年开始，鼎湖山泉在短短几年时间内，由一个不太知名的品牌发展为华南一线水品牌，其发展速度除了其先天性优势———拥有从鼎湖山开采的泉水外，还源自于其对先进工艺的不倦追求。
“这些设备很多都是我们吴总自己设计的，核心技术都是从国外引进，”鼎湖山泉公司副董事长兼营销总经理吴深坚告诉记者。光建一个新厂，引鼎湖山的水及生产基地就花了5000多万元，主厂内的一条三合一旋转式灌装生产线，每条每小时产能为1000桶，这在当时是全中国第一条。这条生产线在技术上至少可以保证鼎湖山泉较业内同行领先3年。日前，该公司投入巨资新建的二期生产线即将完工。届时，鼎湖山泉生产能力将达到每小时3500桶。
上图：以清澈甘甜闻名的鼎湖山泉水，为鼎湖山泉品牌的扩张奠定了基础。Photocome供图
扬长避短专攻桶装
“我们成功的秘诀之一就是专心做水。”鼎湖山泉的一位员工这样评价自己的企业，12年坚持做水，已经使鼎湖山有了充分的发展思路。1992年开始做水的鼎湖山泉已经在粤西稳坐老大的位子，目前共有鼎湖山泉和飘雪两个品牌，而桶装水则是其主攻方向。
“支装水目前是做不过乐百氏和娃哈哈等全国性的品牌，而事实上现在水市场的特点是厂家都把重点从支装水往桶装水转移。”鼎湖山泉副董事长吴深坚认为，做桶装水和支装水完全是两个概念，支装水需要进入现代渠道，投入成本大，不容易控制。而桶装水完全走的是另一个路子，建立专卖店，成立配送的物流，“而且经销商花个十几万元，就可以开比较大的专卖店，操作容易，并且渠道完全是自己的。”至于加盟店，只需要2-3万元的成本。据介绍，目前鼎湖山泉在广州已经有150多家专卖店。
做好服务提升品牌
“市场认可你的产品，不是因为你的价格低廉，也不是靠企业的炒作。”吴深坚认为，坚持做好后续服务是品牌价值得以树立和延续的最重要手段之一。
“16元一桶的山泉水，是没有降价空间的，因为高成本的生产设备投入和技术改造，是不可能降价的。”董事长吴木生表示。鼎湖山泉的价格在同类水产品中居高不下，而这一价格也为消费者所接受，关键是做好后期的服务工作。
让鼎湖山泉在服务上名声大振的是前年8月，鼎湖山泉突然向外界放出话来：将投入1000万元资金和1000个人力，为广州所有家庭免费清洗饮水机，包括非鼎湖山泉的用户。鼎湖山泉还宣称，他们甚至愿意花半年以上的时间拿下这场没有“门户之见”的“持久战”，此消息引发了广州桶装水行业的巨大震动。其他品牌也迅速跟随，在后续服务上进行改进。这场桶装水行业近年来少见的服务大战被认为是大品牌向杂牌军进行挑战的转折性战役，而桶装水行业也进行了一次洗礼。
“我们的目标是打造两广的第一品牌。”吴木生表示，目前鼎湖山泉的桶装水已经供不应求，两年前企业就将相当一部分利润投入到工厂二期工程上。事实证明这一决策具有远见性，新工厂的投入将会使鼎湖山泉的生产能力每小时达到3500桶，从而将实现鼎湖山的又一次扩张步伐。
本报记者 程行欢
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添加时间:2005-11-15
